用最简单公式评估客户价值同时计算客户终生价值

已有 2248 人阅读此文 | 2016-07-13 01:30 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

评估客户终生价值

你是如何评价商业模式中的客户关系?你通常侧重评估销售和收入数据吗?

客户终身价值 (CLV)是决定您的业务现在和未来成功的最重要因素之一。 这是一个可以准确地预测你的客户有多少真正价值的指标。

CLV为您提供了至关重要的信息,它告诉你应该专注于哪些客户,更重要的是, 为什么你应该集中在他们身上。

为什么客户终身价值是重要的?

并非所有的客户都是一样的,客户终身价值让我们看清楚我们从哪些客户身上持续稳定的获得利益。

CLV是非常有用的指标,但是用传送的方式很难计算。 在过去用传统方式计算CLV,你可能会发现自己深深的陷入复杂的算法和公式中。

值得庆幸的是,我们找到了更简单的方法来计算你的CLV。

有了这个简化的方法,你就能够轻松地用你的客户历史购买历史记录,来衡量客户终身价值。

通过RFM细分客户

在我们深入客户终身价值,让我们来看看分析客户价值的基本要素:近度,频度和额度(RFM)。

RFM是评价客户价值最有用的方法:

近度(R,Recency)是指最近一次消费时间。 理论上,近度越小的顾客,更容易在此消费。最近一次消费对营销来说是一个重要指标,涉及吸引客户,保持客户,并赢得客户的忠诚度。

频度(F)是指一段时间范围内购买次数。 往往频度越高的客户更有可能继续来消费。

额度(M)是指一段时间范围内花费的金额。 消费额度越大重复购买的可能性越大。

通过用RFM细分客户,你就可以知道哪些客户的CLV最高。

要使用RFM来区隔你的客户,需要三个数据,单个客户最近交易的日期,同一时间内交易数量(以年为单位最好)和同样的时间内他们已经花费的总金额。

为了计算RFM,需要给近度、频度和额度设定一个等级评估。 为了简单说明方法,把客户区分为3个等级,分别用1-3数字表示,3个值含义:1是最不值钱的,2是有些有价值,3是最有价值

为了更一步了解这种方法,让我们来看看下面的电子表格。

RFM

根据RFM中的每一个变量获得对应的客户消费数据,然后把数据分成相等的三部分。以近度来说:过去四个月内购买的客户都给予了3;四到八个月内购买的客户数值是2;超过八个月购买客户给予评级1。

现在,我们添加了每个客户评级,同时算出用的最终得分。

客户终生价值

在列表中,RFM得分最高用红色表示,其次用橙色表示,得分最低的用黄色表示。

获得最高评分的就是你最有价值的客户群,一定要分析数据,找到这些客户之间的共同点,确定为什么他们能提供更多的价值,以及如何更好地针对他们做个性化服务。

如何计算客户终生价值

现在,你已经根据RFM做了客户区隔,现在来计算各个时间段的客户终生价值。

为了计算每个细分段客户的CLV,你需要知道确定的时间内三个关键数据:平均订单价值,购买频率和客户价值。

平均订单价值表示一个客户花费每次下订单时的款项平均。 为了得到这个数字,你只需把你的总收入和订单的总数除以它。

购买频率代表的每个客户的平均订单量。购买频率=总订单/客户总数

客户价值代表了每一个客户的时间表中带给您的企业的平均货币价值。客户价值=平均订单值x购买频率

最终,客户终生价值的计算公式:

客户终生价值(CLV)=客户价值*客户平均寿命

客户平均寿命是客户永久不在购物之前与客户的关系持续的长度。这个指标在网上购物有时候很难确定,因为客户完成一单交易,该交易可能是永久结束了。

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  • 访客 2018-11-19 14:04:10 回复

    等级数及每个等级使用的数字的设置有什么规则吗

  • 访客 2016-07-17 17:37:58 回复

    了解客户价值确实很重要,了解了!

  • 青岛礼品 2016-07-14 13:19:41 回复

    了解客户价值很重要,来学习一下

  • benen005 2016-07-13 23:03:50 回复

    一定要细分才能彰显其价值

  • 52微商网 2016-07-13 13:41:27 回复

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