商业模式设计之探索客户需求

已有 1864 人阅读此文 | 2016-03-20 15:14 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

客户需求

采用客户视角是整个商业模式设计过程中的指导原则。基于客户视角来指引我们关于价值主张、渠道通路、客户关系和收入来源的选择。

基于客户需求建立商业模式

企业在市场研究上投入了大量的精力,然而在设计产品、服务和商业模式上却常常忽略了客户的观点。良好的商业模式设计应该避免这个错误。我们要从客户角度来看待商业模式,这样可以让我们找到全新的机会。当然这并不意味着要完全按照客户的思维来设计商业模式,但是来评估商业模式的时候需要把客户的思维融入进来。商业模式创新的成功需要依靠对客户的深入理解,包括应用场景、日常事务、客户关心的焦点及期望。

建立在对客户深刻理解上,而不是简单的问他们需要什么

真正的挑战在于建立对客户的深入理解,并基于这种理解进行商业模式设计的选择。在产品和服务设计领域,许多领先企业都与社会学家合作,加深对于客户的理解。无论在英特尔、洛基亚还是挪威电信,都有大量的人类学家和社会学家组成的工作组帮助他们开发更好的产品和服务。同样的方法也可以引导我们做商业模式创新。

许多领先的消费品公司都为高层经理人提供机会,让他们与消费者交流,与销售团队交流,或参观精品店,进行实地考察。在其他行业,尤其是那些高资本行业里,跟客户交流是日常工作的一部分。

创新的挑战是建立在对客户深刻理解上,而不是简单的问他们需要什么。

正如汽车制造商先驱亨利、福特曾经说过:“如果我问我的客户想要什么,他们会告诉我‘一匹更快的吗’。”

要知道该听取哪些客户和忽略哪些客户的意见

商业模式创新的另一个挑战在于要知道听取哪些客户和忽略哪些客户的意见。未来的增长领域就在现金牛附近,因此商业模式创新应避免过于聚焦于现有客户细分群体,而应该盯着新的和未满足的客户细分群体。许多商业模式创新的成功,正是因为他们满足了新客户未满足的需求。例如,斯泰利奥斯.哈吉.约安努的易捷航空使中低收入客户可以享受空中旅行,而这些客户以前几乎没飞过。还有,Zipcar消除了城市居民因为拥有汽车所带来的麻烦,取而代之的是,支付了一定年费的客户可以按小时租赁汽车。这两个都是新的商业模式的案例,这些商业模式全都构件在现有模式边缘的客户细分群体上:传统的空中旅行和传统的汽车租赁商。

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