价值主张是整个商业模式中核心，它描述新产品或服务的商业模式，是设置商业战略最重要的一个环节。

当你开始一个新项目或者开办一个新公司的时候，你需要一个工具帮助你更快更好的专注于执行的事情上。而价值主张画布是一个很简单的工具，它能帮助你快速获得最小可行性的想法并开始执行和测试。

什么是价值主张画布

价值主张画布描述了产品提供的价值和顾客需求之间如何建立联系以及为什么顾客要去买你的产品。

价值主张画布模板

价值主张画布包含产品和顾客两个部分：

产品部分

基于产品设计角度，从特性、优势、经验三部分来描述产品价值：

• 特性是描述你的产品是如何工作的以及你的产品有哪些功能。
• 优势描述了你产品能帮助顾客解决什么问题。它具体的说明能帮助顾客解决具体问题，比如：提高工作效率或者让生活更轻松。 它是价值主张的核心。描述产品优势 最好的方法就是列出你能想象到关于你的产品能提供的价值。
• 经验描述了顾客使用你的产品之后的感觉，它不同于特性和优势，它更多说明了顾客是基于什么情感去购买你的产品，这将有助于确定市场定位和品牌价值。

客户部分

基于客户视角从心理学分析客户，具体从期望、需求、恐惧、替代品4个方面说明客户的购买动机。

期望 描述了客户基于什么情感因素想要这个产品。这个通常是有目的性的，比如：我们想要改善生活品质，所以我们希望有辆宝马。

需求描述客户具体想要一个什么东西。当然大部分人是不知道具体需要什么产品的，举个例子：福特清楚创始人亨利福特，问自己的目标用户，你们需要什么？人们回答他，我需要一批更快的吗？

恐惧描述人们做决定的时候害怕什么。 恐惧可以是一个强大的购买动机和隐藏驱动需求来源，并且客户的担心往往是没买你的产品原因的秘密。

替代品描述了你的竞争对手是谁，顾客暂时用谁的产品解决问题。 它能说明你的产品该如何做好价值定位，该如何做产品区隔。

价值主张的画布的例子

Evernote:价值定位和市场信息

印象笔记价值主张是简单性和速度，下面用价值主张画布分析来印象笔记。

产品部分

• 优势:使用简单、方便同步、快速上手
• 特性：多个平台同步、比较包含图片和富文本信息
• 经验：随时随地记录事情，不会忘记，不需要记忆

顾客部分

• 期望：使用简单、方便记录事情、能在朋友圈分享
• 需求：记录事情、写东西、保持信息的产品
• 恐惧：产品丢了怎么办或锁定了怎么办

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