三次创业三次“起死回生”,老买家是他最大潜力股 | iFashion商学院故事

已有 73 人阅读此文 | 2019-05-27 22:46 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

鞋匠老张的直播间不太一样。他们的直播,模特“大胡子哥”在工厂的样板房一坐,絮絮叨叨开始讲“手工皮鞋如何保养护理”,然后拿着自拍杆在车间和设计师工作室之间穿梭,开始唠“手工鞋的制作工艺”、“手作男鞋工厂的日常”,给你拍鞋子如何打样如何擦色。看起来好像很随意,但你又能感到“看起来很专业”。有很多观众喜欢看“工厂的一天”。老张开直播的时间不长,但短短两个月,已经积累了5万粉丝。

三次创业三次“起死回生”,老买家是他最大潜力股 | iFashion商学院故事

“卖鞋匠”的三次创业路

老张的工厂开在“妖都”广州。妖都的“妖”自然不是指这个城市有妖气,相反,比起其他一线城市,广州总带着一些浓重的人间烟火气。上下九步行街五块钱一件的T恤,随处可见的批发市场,这里孕育着巨大的服饰箱包产业,也赋予了无数从业者广阔的市场空间与创业机会。

开淘宝店,是老张两次创业起落以后,做的选择。一开始,老张带着几个小伙伴,在广州做低价男女鞋外贸,生意颇有些盈利空间。直到2013年,无论是外贸市场还是线下市场都开始遇冷。环境的变化带给了老张巨大的压力,老张选择放弃外贸市场,转型做内销。做“微商”,是老张团队的电商初体验。他们从熟悉的批发市场拿货,卖真皮男女鞋。凭借着优质的进货渠道与做外贸时累积出来的买家资源,老张的微商之路起步相当顺畅,公司迅速从最初的4个人,扩大到了二十余人。二十余人的团队做生意,和四个人分工合作,商业模式自然不同。朋友圈做生意,带来的流量自然有限,从市场拿货的模式也无法支持团队保持自己独特的市场优势,老张的微商生意从无到有,又很快从有到无,团队又只剩下最初的4个人。

“开店做淘宝”,尝试到竞争更激烈的平台获取更广阔的市场空间,是他们当时的决定。虽然还是做鞋类生意,但对于老张团队来说,一切又回到了起点。不同于线下,也不同于微信,淘系平台有一套自己的玩法。把微信上的老买家转移到淘宝店远远不够,怎么上新,怎么组标题,怎么做主图,怎么开直通车……一切都是问号。在一番摸索后,店铺渐渐上了轨道。但从之前失败的微商经历中,老张更意识到,市场拿货的模式虽然轻便,但是商品质量无法保证,售后问题无法避免。于是,瞄准中高端男鞋市场的他,带着团队开始寻找合作工厂,自己生产。合作并不顺利。单量太少,工厂不愿配合;单量多了,工厂偷工减料,质量无法保证。无奈之下,老张只好硬着头皮全力找资源,自己开工厂。

三次创业三次“起死回生”,老买家是他最大潜力股 | iFashion商学院故事

老张的创业经历有一些跌宕。但是,正是快速的适应和学习能力,以及多年来配合默契已经如同家人一般的创始人团队,让老张每次都能很快在新的商业环境中生存下来。供应链问题解决以后,老张的淘宝路也越走越顺畅,更从四个人抱团取暖,发展到经营着自己工厂,管理着六十多人的团队,拥有了自己的品牌KRUSDAN。

每一个老买家都需要被认真对待

在团队不同的发展阶段,需要不同的商业模式,老张又遇到了天花板。人员增大,店里销量更不上,备货资金和人员工资的压力同时存在,难道又要重蹈失败的覆辙?与过去不同的是,现在,老张的境遇实在比当年的微商生活要好太多。凭借着过硬的产品质量与自己独特的产品优势,老张的KRUSDAN官方品牌店,积累了一批忠实的老买家。怎么去运营这批粉丝?怎么和他们互动,提升复购率?这些买家有没有特点与共性,能不能在淘宝平台吸引到更多这样的人?在内容营销时代,找到了正确的方法,答案自然是“可以”。

三次创业三次“起死回生”,老买家是他最大潜力股 | iFashion商学院故事

18年,随着内容营销的重要性越来越高,意识到粉丝经营重要性的老张,赶紧来到杭州学习。在iFashion腰部商家精英班的3天学习中,老张学习到,CRM客户运营管理体系的建立至关重要,要通过会员玩法、福利机制的设立,充分挖掘客户价值;再通过直播和微淘,吸引新粉丝,维护老粉丝。直播的对于老张店铺的转化率提升非常显著。

但除了直播,会员体系的建立更是拉进了老张和买家之间的关系。按照累计消费金额的额度,他们把VIP会员分为四级,普通VIP、黄金VIP、白金VIP、钻石VIP,根据不同级别的VIP属性,提供不同程度的折扣力度和大额生日优惠券。除此以外,成为VIP会员后,买家依然可以根据自己的消费累计积分,并可以根据自己的积分,兑换不同额度的无门槛优惠券。有了完整的VIP制度以后,常常有新老客户来咨询怎么能加入会员,也更积极地进店购买下单,老张成功“盘活”了老买家。

三次创业三次“起死回生”,老买家是他最大潜力股 | iFashion商学院故事

在激烈的行业竞争中,引流常常是商家的重心,占据了商家大量的精力。然而,客户管理同样是精细化运营中不可或缺的一部分,充分挖掘客户的消费价值、口碑价值、反馈价值,提升老买家的活跃度和复购率,对店铺有百利而无一害。基于此,iFashion商学院更是推出了“iFashion商学院腰部精英班”,助力腰部商家从内容营销、流量推广、数据精细化运营三个角度,更上一层“级”。

“淘宝大学·iFashion商学院”:是由淘宝服饰行业联合淘宝大学,共同创办的官方商家成长平台。iFashion商学院致力打造精准特色商家圈子,通过研发定向精准课程,打造多样化成长体系。全方位、精准化赋能淘宝女装、男装、鞋类、内衣、配饰配件、箱包等类目卖家。

更多iFashion商学院相关信息,欢迎您点击了解:

https://nvzhuang.bbs.taobao.com/detail.html?postId=8506551

本文地址: http://liuchuanpeng.com/shangyemoshi-siwei/6691.html

已有 0 人评论 网友评论

必填

选填

选填

刘传鹏博客|专注分享互联网商业模式和网站运营推广策略的博客