小而美要怎么做?这些店铺不推广也有销量!

已有 361 人阅读此文 | 2017-10-12 23:39 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

人其实是视觉动物,店铺的品牌内涵以及品牌定位往往都要通过店铺的装修、店铺的视觉表达来为大家传达。在消费行为链路中,店铺的装修和视觉的因素非常关键,一张图可能会成就一个店,一个错误的视觉也可能会毁了一个店

淘宝大学特色卖家超级公开课上就有这样两位嘉宾,他们靠着出众的视觉表达迎来了粉丝的拥护,以至于现场和直播的学员纷纷打探“到底要如何才能找到一个会设计懂设计的老板娘”……

以下就是他们关于店铺视觉方面精彩的分享内容—

遵循内心,选择自己喜欢的东西

小而美要怎么做?这些店铺不推广也有销量!

Mint Cheese独立设计创始人侯凯峰

我太太是一名摄影师,我们的店铺是07年我太太大学时代开的,到现在已经有十年了。现在我们有90多万的粉丝,估计今年会破百万。

最早的时候,我们店铺叫做“麦兜玩物社”。因为那时候我太太喜欢做手工,又喜欢拍照,就把自己做的作品放网上去卖。当时只是觉得好玩,也没有想到有一天网店会成为我们的事业。毕业之后我们开了自己的摄影工作室,但是按照客户的需求拍的照片都不是我们喜欢的,我们想着,如果能够完全把控整个拍摄的过程,只拍自己喜欢的模特、自己喜欢的衣服,那该多好!于是我们带着“自己拍,自己做美丽衣服”的初衷走上了独立设计的道路,而我们店铺也在2013年改名为Mint Cheese。

我们店铺的定位是少女、有一点童趣、复古。下面我讲一下拍摄时如何营造氛围、提升调性。

之前有一家媒体采访我们店铺,题目是“一个摄影师的少女梦”。其实少女梦不光是摄影师的梦,我们店铺也是在给很多少女造一个梦,这个梦可以理解为一种氛围,我们每一期新品的拍摄都是在营造一种少女感的氛围。不管是十六七岁的少女,还是二十多岁已经工作的女性,只要她有一颗少女心,她看到我们的图片就会想成为里面的少女,从而来购买我们的衣服,我想这就是营造氛围我们所希望达到的效果。

最新一期的作品,我们是以《布达佩斯大饭店》为主题。这是一部内容非常好的电影,色调很好,里面运用了很多粉色,而粉色就是少女的颜色,所以我们选场地的时候也选择了有粉色背景的场地。接下来准备道具的环节,我们从电影中提取了一些元素,比如电影中蛋糕店的盒子,我们稍作改动,在上面打上了自己的LOGO。这个盒子我们做了很多,拍摄的时候当道具用,拍完之后就作为礼物送给我们的买家。还有一些道具,比如像门童的帽子很有特色,我们也把它还原了;另外包括模特手上的行李推车,我们也都是自己画出来的。我觉得道具非常重要,可以丰富整个图片,而且道具是一种文化符号。

然后就是选模特。这次我们选了一个短发的外模,非常有少女感。其实模特对于店铺来说非常重要,选择中模还是外模跟店铺的服装定位和产品都有关系。选择中模往往适合做街拍,有场景还原和适应感,选择外模往往是表达内心。我们穿的衣服有给别人看和自己看两种情景,我们的定位是少女复古定位,很多是在心灵面情绪面的反射,所以选择外模会产生距离感,会产生魅力。

道具、场景、模特都有了之后我们就开始拍摄。因为我们是摄影师店铺,所以拍摄方面比较感性,拍摄过程中可能不会太在意图片是不是能够提高我们的点击率,是不是能增加我们的销量,只是想按照自己的意愿把图片拍好,营造这种氛围。我想这也是提升店铺调性的一个方法。

拍照之后还有视频,从视觉角度来说,动态的始终比静态的更容易吸引人。那么视频要怎么拍呢?首先要写好脚本,构思好分镜头,在哪个场地拍哪个内容,最后把前期准备好的工作汇总成一个方案。我们拍摄视频都是有一个整体方案去拍摄的,而不是说拍很多素材回去剪辑,这样可能拍出来的东西比较散,也没有什么内容。还有,拍视频不能光想着展示衣服,就像服装片拍摄,不要光想着展示衣服,主要还是要体现店铺的调性,要从内容出发。我们摄影师在做视频前都会看几遍电影,听很多音乐来选取背景音乐,锁定调性。

我觉得用心做的东西都是会有收获的,我们这个视频在造物节期间收获了七八十万的点击,访客数也多了七八万,微淘的粉丝数量五天内增加了2万左右,这些数据都是比较可观的。所以我建议有条件的商家要用心做好自己的视频。

当然,我们店铺的装修也要围绕烘托氛围去做。像做海报,我们就把电影海报上面的字体运用到了店铺海报中去,这样就可以很好地和内容相契合。做一些宣传图的时候,我们也运用了一些电影中的复古色调,这样和整体氛围可以配合得很好。总的来说,装修时候的色调要和我们的主题相呼应,这样买家观看的时候会有一种代入感。

我们的视觉是为产品服务的,我们在拍摄之前一定要仔细规划好我们拍摄的计划,明确我们拍摄的效果,这样才能让视觉为产品、为店铺去服务。我认为视觉效果是有好坏之分,但是审美没有高低之分,只有大众化和小众化的差别。拍大众化的东西就像拍商业电影,可能有人喜欢,有人不喜欢。如果我们能遵循自己的内心,拍摄我们自己喜欢的东西,就像拍文艺片,可能你的观众很少,但是真正买票进来看的都是真心喜欢你的有人喜欢是一件很幸福的事情,而这不就是我们特色小卖家存在的意义吗?

做不到第一,不妨就做唯一

小而美要怎么做?这些店铺不推广也有销量!Hancock home创始人邓佩

我特别喜欢《海贼王》这个剧,也特别爱剧中的角色,因为它有一个特别的概念深深打动了我:颜值即正义!

在我筹备创业那个阶段,我就在想公司名称、品牌名称、LOGO等事情。有一天我突然想到,星巴克这个公司为什么要以海妖来作为他们的LOGO,就是觉得他们的咖啡有着海妖般的魔力,可以把周围的人吸引过来!所以我想我的家居产品也应该有着这样的魅力,有着Hancock home的魅力,来提升用户生活的美感和幸福感,于是我以Hancock home的名字命名了我们的品牌。

但是有了这个梦想之后,现实还是比较残酷的,我们走了非常多的弯路。开店四年只收获了一个皇冠,说多了都是泪……但是在过去的一年中,我们终于完成了一些比较大的突破,在这里我斗胆给大家晒一下我们店铺的成绩:现在我们的流量比去年同期增长了3.5倍,销售增长了5.7倍,过去一年粉丝净增18万……那么,我们做了哪些事情才取得这个成绩呢?

我们主要做了三件事情:产品、视觉和运营

产品端,我们坚持了三年的产品线被我彻底换掉。为什么换掉我坚持了三年的产品线呢?因为我之前做外贸出身,有很多比较好的资源,自己当时也非常喜欢美式乡村别墅风的感觉,那种在乡村别墅里面很自在、体量非常大的家具。当然我一开始创业,首先想到的是这种资源很容易用上,就开始销售美式风格的家具。但是销量一直不是特别好,直到有一天我们搬了公司,也搬了家,我想把我的家具搬过来用。但是我发现并没有很适合的,因为体量都非常大,感觉不是很好。所以我下定决心对我们的产品线进行了一系列的梳理,做一些相对比较简洁但是比较优雅,既现代又实用功能比较强的家具。

此外,我们在运营端也加大了努力。比如内容板块,我们在13年、14年就开始写微信公众号了,我一个人写了一年,增加了大概三四千的粉丝。可以说,虽然起了一个大早但是赶了一个晚集,最主要的是战场选错了。后来我们放弃了,但是那时候积累的一些经验还在,所以平台号召我们做微淘的时候我们很早就意识到这是个机会,投入了很大的精力,把以前形成的一些优质内容开始投入运营。慢慢形成了一个比较大的粉丝积累量,现在有每天将近1000个粉丝的增长。

今天我主要是来讲视觉的,所以产品和运营的部分一带而过,重点讲视觉。我想,即使有好的产品,如果没有好的视觉,就像一个球永远欠了临门一脚不能被发挥。下面举一个例子,来说说我们的做法。

大家都知道,不管是淘宝还是天猫的平台里,白橡木家具的竞争都很激烈。白橡木床有些做到2500元以下,量非常大,即使卖到3000元多的价格,也有4000多的销量,这是不是意味着我们特色卖家或小卖家就没有市场空间了呢?我觉得未必!我们现在以它1.5倍的价格,在上个月达到了49张的销量。

我们营造了一个波希米亚度假式的场景。大家一想到波希米亚,立马想到异国情怀,一种不羁的生命,象征着自由等等。此外,我们还用了度假两个字,立马让用户感觉到置身民宿或者一个非常有情调的酒店里面,整个场景给人很放松的感觉。接下来我们用陈列及色块,尤其是欧洲经常用的肉粉色色块,营造一种大牌的感觉。我们在艺术和生活之间找到了一种平衡点,让这种产品的陈列既没有非常高冷,让你觉得有拒人以千里之外的感觉,但是又没有过于接地气,把数据线、充电器等等都放在里面,最终在中间找到了平衡,形成了现在的风格。

以上的视觉呈现我想告诉客户的是:你得到这个产品会怎么样,而不是只说我们卖的东西。对于差异化不大的产品,我们可以通过一个差异化的表现来帮助自己在市场上找到空间。而如果是一个有着高颜值和独特设计卖点的产品,它将会有更好的收获。

我们的视觉都是自己团队做的。我们走过了三个阶段,第一个阶段是自己人随便拍拍,当时也没有专业的摄影师,就一个单反、一个光,打一个板,拍出来的照片自然是不太理想。后来我们就请比较优秀的商业摄影师来帮我们拍摄,产品单品的质感明显得到了比较大的提升。但是我们也发现了一个问题,这些摄影师虽然在服装或者食品方面有着自己比较好的经验,但对家具来说他可能不懂,拍出来的照片只有曝光,没有灵魂。

举个例子,我们从15年开始对一款产品一直有非常大的信心,我们尝试了冷峻的工业风、文艺风、零乱的杂志风等等,但就是卖不好。于是这个时候我花了大量时间招聘,组建团队,经过半年努力,视觉团队终于稳定了下来。我们最新的产品视觉也得到了认可,16年底这个产品的销量达到了三四十张,17年7月份达到了六七十张,这是一个比较典型的的例子。

这也给了我一个最大的启发,就是不要只盯着业务而忽略了找人。我们团队也有一些内在的小心法,其实很简单,就是“知道、做到”。一开始,我甚至不知道自己不知道,所以我们要知道一流的品牌是怎么做的,眼光要看得更高一点,要脱离我们前来的竞争环境;如果我们一直只盯着竞争对手或者只盯着同行,他做到8分我们做到7分就不错了。所以我平时会要求我们团队成员花大量时间去学习,周末的时候也去学习,去看线下的品牌店还有线上的国际一流品牌是怎么做的。所以我比较自豪的一点是,我们现在视觉团队的视野都比较开阔,意识也得到了提高,所以表达的效果很容易就能够做到。 

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