中小卖家运营“铁血”定律第一条:选好圈子!

已有 220 人阅读此文 | 2017-10-05 08:51 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

文/沉思罗汉

转自/淘宝大学

最近《战狼2》很火,据说票房突破四五十亿根本不算事儿!借东风,我们也来聊聊淘宝运营的“铁血”定律。写这样一个题材,虽说主要针对中小卖家,但实际上对所有层级的卖家来讲,都有很强的借鉴意义。

说明:16条铁血定律本想一次性写完,但真正写起来却发现没有那么简单,为了让各位卖家了解得更为详尽,我打算分几期写完。

既然是定律,就是一定要遵守的;有的是你必须要做的,有的是你一定不能做的!今天我们先来讲第一条定律:

必须选好一个属于你的竞争圈子

很多人说,淘宝上竞争太激烈了,因为比价很容易,大家都不可避免地会陷入到价格战。但实际上,在淘宝上你才有更大的余地去找到你有优势的竞争圈子。怎么理解呢?

我们都知道现在的淘宝最不缺的就是商品,很多类目都是千万级的商品存在。为了让更多的优质商品能够卖出去,让更多的淘宝卖家都可以赚到钱,平台在分配流量的时候,有一个非常重要的规则:碎片化。也就是说,把每天淘宝上面海量的访客,打散后分配给不同的宝贝。

靠什么打散呢?很简单,靠关键词搜索。你可以这样简单地去理解:100万个同类目的产品,大家很多的关键词都是一样的。以前PC时代,哪个宝贝如果非常厉害,那么不管搜索什么样的关键词,它都可以排名很靠前,但是现在的情况是这样的:

在搜索A关键词的时候,这10几万的商品展现的机会多一些;

在搜索B关键词的时候,那10几万的商品展现的机会多一些;

在搜索C关键词的时候,又换了10几万的商品去展示……

换句话来说,只要你的店铺符合一般的要求,你的商品总归是有展示的机会,无非就是机会多少的问题。所以,这才应该成为争夺的重点。

这里面有一个非常重要的观点:很多淘宝卖家都是主动去辨别竞争对手,认为这个厉害就是我的竞争对手……那么真正的做法应该是什么样的呢?其实,你的竞争对手在不同的关键词下面是不一样的。你在搜索不同关键词的时候,就意味着你的竞争对手是不同的。

那问题就出来了:我们为什么不在正式运营之前,就给自己找一个最适合竞争的竞争对手呢?不要觉得这东西复杂,其实很简单,分为几步走就可以了:

第一步:储备好关键词

为你的宝贝准备重点竞争的关键词,多找一些,并且尽量都是最能代表你产品属性的词。如果不知道怎么做,就先从平台上找一个类似的宝贝,看他的标题怎么写,然后自己去组合,去比较,如下图:

中小卖家运营“铁血”定律第一条:选好圈子!

这个标题中,最起码你自己能储备出来的关键词就有:棉麻连衣裙、连衣裙新款、连衣裙夏、连衣裙短袖、连衣裙圆领、连衣裙宽松、连衣裙文艺、大摆连衣裙……

第二步:去搜索一下这些词的搜索人气

在生意参谋里面,要用到标准版的“市场”功能模块,里面有一个“搜索词分析”,然后有一个“搜索词查询”,输入关键词,看一下最近30天的数据。这时候,一方面你可以看一下数据,另外一方面还可以看一下它最近的趋势。 

第三步:去看一下这个关键词的竞争情况

去搜索一下这个关键词,然后重点去分析一下这些数据:厉害的宝贝多不多,价格有没有竞争优势,你跟他们相比,在这个重点竞争的关键词上,有没有比较明显的优势,排名靠前你需要的销量多不多。

(1)厉害的宝贝多不多

这个其实是一个综合的结果,你要看一下,销量高的宝贝是不是非常多,然后人家的价格是不是也很便宜(或者至少你相对于人家来说,有没有什么优势)。

(2)在重点竞争的关键词上你的优势是否明显

这里主要看的就是竞争对手的详情页,还有累计评价详情。我们通过一个例子来说明一下吧,比如你搜索的关键词是:棉麻连衣裙↓↓↓

中小卖家运营“铁血”定律第一条:选好圈子!

那么你就基本判断一下,搜索“棉麻连衣裙”的消费者,她们的利益诉求点主要是什么?很简单,其实就是穿着一定要舒服、宽松。那么这时候,去看看你的竞争对手的详情页里面有没有重点突出“棉麻”的舒服属性;在累计评价详情里面,看看消费者的评价是不是会说产品很舒服。如果人家这些都做得很好,那么就说明,你超越起来会比较难。特别是如果对方的销量再非常高,然后价格也很合适的话,那么这个关键词就是不适合你竞争的了。

中小卖家运营“铁血”定律第一条:选好圈子!

中小卖家运营“铁血”定律第一条:选好圈子!

(3)如果排名靠前,你需要的销量有多少

看一下在这个关键词下,无线端进入前50、PC端进入第一页所需要的销量最低是多少,最高的销量有多少,平均销量大概是多少,自己简单地统计一下,然后就会有一些基本的判断了。

第四步:分析一下自己在这个关键词下能否把竞争优势提炼出来

好了,经过上面三步的分析,如果你觉得这个关键词还不错,还是可以用的,那么就看你能否在首图、详情页甚至标题当中,把这个关键词的竞争优势体现出来了。

还是拿“棉麻连衣裙”举例(注意,我这里仅仅是举例,它并不一定好,不要被误导):你发现这个词不错,对你来说可能是一个非常不错的圈子,那么你的标题就可以全面围绕“棉麻”这一核心属性去做文章,比如你选择出来的长尾词都应该是围绕棉麻的。

然后在首图里面,可以通过模特的面部表情、适度的文案甚至模特的姿势等等,把这个“很舒服”的特性展现出来。在详情页里面,你可以用大量的篇幅去重点介绍产品的核心卖点:棉麻属性,让你的连衣裙穿起来非常舒服。

这就是第一条铁律:必须选好你的竞争圈子,这样后面的工作做起来才会容易。关于后面的运营铁律,请大家耐心等候,一条条来!

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