用4A公司的模式做内衣,她把“美”变成一种生产力

已有 279 人阅读此文 | 2017-08-01 12:37 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

“我还年轻

我不想要什么棋逢对手的爱情

我还是想为了某个人或者某个人为了我

粉身碎骨

互相折磨

…”

用4A公司的模式做内衣,她把“美”变成一种生产力

这些充满女性主义色彩的文案,你一定想不到竟是一家内衣店铺的文案。创作者就是来自BOTHYOUNG淘宝店店主——菠萝。

菠萝是广东江门人,曾经就职于4A公司。一次在翻阅国外的时尚杂志时,她发现,国外的内衣特别精致、好看。

“在法国、意大利,内衣是被作为时尚单品摆在店铺橱窗里的。而国内大多讲究聚拢效果,偏好功能性。我个人很喜欢复古风,所以就想:为什么国内没有一家好看的复古风内衣店?”

正是这个念头,让菠萝开始走上内衣品牌创业之路。

用4A公司的模式做内衣,她把“美”变成一种生产力

以独特的文案和视觉设计,成功打入内衣市场

和大多数淘宝创业者一样,菠萝一开始也是从“通货”买手做起。和朋友组建小团队,尝试通过以自创的文案、图片、视觉风格切入市场。

“美”是一种生产力。独特的文案、视觉风格,加上独到的选款眼光,市场很快给出了肯定的反馈——店铺销量持续走高。“这条路ok,好,那就继续走。”对当时的菠萝来说,下一步最迫切的是提升产品差异化,这就需要有自主研发的产品。经过考察,菠萝发现佛山有一个很高档的内衣生产基地,当机立断:搬!

公司从广州搬到佛山后,菠萝就开始着手寻找供应商,生产自己的产品。“真正开始做自己的款式,才发现没那么容易。当时碰到很多问题,比如有些款式打版时间长,有些面料找不到,起订量小,很多工厂都不愿意接单。”供应链的问题曾让菠萝一度觉得“失控”,但最终凭借实力和诚意成功破局。

菠萝分享了她的成功经验:第一,和工厂阐明优势:团队是有运营经验的,以前做过的项目可以达到一个怎样的量,是一支“潜力股”,另外,VI也有很强的感召力和说服力;第二,按时结算,绝不拖欠;第三,不议价;第四 ,针对一些有情怀的老板,告诉他自己的理想和计划。

从初选的8家供应商,经过重重磨合,最终有4家供应商成为菠萝的长期合作伙伴。

2016年6月,BOTHYOUNG推出了第一款自己研发的内衣,得到的效果是:一周内单品流量增到2万,整店的销量和流量都有了明显提升。这期间只用了一年多时间,BOTHYOUNG流量做到了类目TOP20。

用4A公司的模式做内衣,她把“美”变成一种生产力

做品牌,最重要的不止VI和选款能力

4A公司的从业经历,让菠萝具有一套对于品牌定位很深刻理解,同时广告人的思维令BOTHYOUNG一开始就具备了独到的品牌差异性。“One is not born a woman,but rather becomes one(女人不是天生的,是被塑造成的。)”这句来自波伏娃《第二性》的名言,一度被放在BOTHYOUNG 的店铺首页,菠萝将这句话作为品牌代言金句会附送给每个购买BOTHYOUNG的客户。

从第二性的理念出发,BOTHYOUNG为代表性感的女性内衣赋予更高级的意义:

“性感而不庸俗,独立而非无趣。这是我们赋予每一件衣服的个性,也是我们对衣服主人的期待。”将理念化为产品,为产品赋予信念,这是BOTHYOUNG非常突出的一个特点。

菠萝表示品牌的打造VI和选款能力非常重要,通过产品元素、拍摄理念、文案暗示等方式都是增强品牌立体感的方式。

菠萝分享一件让她很“得意”的事,她曾发过一篇内衣写真的文,推荐女性拍摄内衣写真,得到非常多的人点赞,有个妹子跑到后台说,自己原先很害羞,看了这篇文以后决定去拍内衣写真,等老了回头看看一定觉得很美。菠萝认为自己做的这些事可以改变一个人,让他人更自信,这个感觉很好。这就是BOTHYOUNG的品牌内涵。

基于品牌的深度打造和沉淀,客户在对物品有本质需求之余,更多的是被一种品牌背后的精神和内涵所吸引,被附加的精神消费所感动。这一切即现在所倡导的消费升级。

 

用4A公司的模式做内衣,她把“美”变成一种生产力

想法创意+品牌包装+团队协作=强强联手

对于BOTHYOUNG在品牌打造上的经验,菠萝总结了五点:

1) 品类的切入点:擅于使用数据分析功能,菠萝特别提到生意参谋,“可以通过这个了解微观数据、宏观数据,这对于淘宝店主来说很重要。”通过数据分析而知,类似复古精致而性感的内衣在线上是一个很大的蓝海市场,对于不断提升的消费需求,这块空缺对于做得好做得精的商家就会有极大的机会去匹配这波流量入口。

2) 视觉包装:VI包装有记忆点,例如内衣的差异化打造,关键词“复古”“性感”“精致”。

3) 产品差异化:独家设计生产。让产品实现差异化的核心因素。

4)团队:最核心的竞争优势。优秀的团队让品牌和产品事倍功半,团队是最应该重视的模块。同时团队核心成员要具有一致的价值观,这样才能确保一个品牌长久运作。随着团队和业务规模的扩大,菠萝也开始更加注重团队管理,比如千牛平台上的团队管理与员工管理插件,实现团队间的即时交流、即时脑暴。

5) 引流:此外,对所有店铺来说,流量是个绕不过去的话题。菠萝流量的引入主要用两种方式,一是搜索,二是通过内容营销。转化主要是通过页面优化,突出产品优势及差异化;引流方面有在用直通车。菠萝还特别提到微淘和直播,“我们会在微淘上举办各类针对粉丝的活动,例如盖楼、直播抽奖等等,以此调动客户的积极性、活跃度。直播现在是我们很关注的一个子平台,里面有很多工具,例如投票、抽奖等等,我认为这部分工具对于运营粉丝作用很大。”

此次淘宝造物节上,BOTHYOUNG展位现场将展出店铺销量最大的爆款系列,以及即将推出的新款,相信一定够“好看”。当记者询问:有没有模特?

菠萝表示:“一切皆有可能。”

用4A公司的模式做内衣,她把“美”变成一种生产力

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