为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

已有 521 人阅读此文 | 2017-04-26 19:13 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

现在正是换季的时候,可以说是打爆春天,抢占夏天的最佳时机。对自己的店铺一刻都不能放松,要全力去冲刺!今天作者鑫锋鬼剑老师来和大家分享一下如何做一个引爆商品的宝贝卖点——

今天给大家分享一下我这一个月调整的店铺状态:

为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

从3月份,店铺流量掉到了史上最低,3月11之后我开始调整店铺的操作。操作基本是分2个阶段进行的:

第一阶段,主要是把店铺的基础调整了一下,先做了少量的引流,使得流量有小幅提升。

第二阶段,做好基础之后从14号开始重点操作流量,流量开始拉升,一周左右的时间,流量进入一个平稳期。后续流量基本是在随着行情小幅波动,没有形成流量的波谷起伏。后续的操作,依然会延续稳健的操作方法进行。

今天和大家分享一下如何把店铺做的更好!现在中小卖家做店铺的方向,仍然是以爆款为导向,最有效的方法,就是直通车爆款。需要注意的是,在操作前要看宝贝有没有爆款的潜力,不是所有的产品都按照爆款的手法去做。

在做爆款的时候一个很重要的点,需要我们关注“宝贝卖点”。“宝贝卖点”是影响你店铺宝贝能否做起来的重要因素。

淘宝市场有上千万的商家,各种通货、代理货、批发货都是无数家店铺在卖。标品宝贝不但多家店铺在卖,而且各个商家的产品相互之间几乎是没什么差异。强调卖点的重要性,是因为没有卖点的宝贝成不了爆款,有卖点的宝贝,才拥有爆款的通行证!

为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

一、卖点的重要性

卖点的重要性,是直接体现在多方面的:

1、对点击率的影响:

大家都知道在搜索宝贝的时候,淘宝就是在卖宝贝图片,做推广更是在卖宝贝图片。所以你宝贝的图片是否有展现合适的卖点尤为重要,好的卖点文案对点击率的提升是很明显的!

2、对收藏加购的影响:

进入店铺的访客,能停留多少时间,能不能形成收藏加购的数据,和你店铺的产品的卖点描述是否有足够的吸引力成正比关系,让买家产生正向的访客行为可以拉升你店铺整体数据权重!

3、对转化率的影响:

在卖点充分表现的情况下,宝贝对买家有足够的吸引力能突出产品的性价比,宝贝的转化自然比你的同行要好!

4、对店铺人群的影响:

现在做店铺的核心就是人群。有稳定的店铺人群,才能获取更好的流量、更优质的访客。合适的卖点描述,可以增加进店的访客有的停留时间,并对收藏加购、多个产品浏览,形成购买的链条有显著效果提升。

二、对卖点提炼的误区

运营都在强调产品要有卖点,如何挖掘卖点?

宝贝卖点是体现在多个方面的,不是单一的,而不同的人因为需求不同,出发点不同,所能看到的卖点同样是有差别的。市场上这么多产品,同行竞争这么严重,你需要让你的产品突出卖点。万朵红花一点绿,只要这一抹绿!

挖掘卖点的突破点是:买家需求与核心卖点的匹配性。

一般商家的产品有很多卖点都可以去强调,去展现,但是最符合买家心理需求的是你要重点表现的!

为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

这张图,就是让你重新认识一下卖点的问题,尤其是你的想法上的错误。提到说宝贝要有卖点,但卖点也要合理体现,而不是内容堆砌!所以你做店铺的想法和分析店铺的方式一定要注意!工欲善其事必先利其器,事就是店铺,器就是你的规划。下面详细说一下不能犯的错误:

1、没有卖点

很多卖家做的产品是标品或者通货,于是觉得宝贝没有特别的卖点,在做主图和推广图的时候,就随意选了一张模特图。然而并不是大家都这样,就代表没问题。反而是大家都一样,所以才需要你有不一样的卖点呈现出来。

都是模特图,展现的方式不同,体现的内容就不同。淘宝模特、T台模特、卖家秀、买家秀出来的图,展现出来是不一样的内容。做欧美风格的,用的都是外国模特,为什么不用本土模特?本土模特不能完美体现产品的卖点!

2、卖点叠加

过多的强调同一个卖点,适得其反。举个例子,在强调产品优惠的时候,使用买一送一、下单立减50 、优惠仅限今天等多个文案去强调一个卖点,过多的强调,会出现反效果,尤其是一些对品质上有要求的类目,把优惠当做卖点,并不是最好的选择。卖点描述,一个就好,过犹不及!

3、卖点繁多

和前一项提到的叠加是不一样的,卖点繁多主要是突出了太多的卖点,强调优惠,强调热卖,强调大家都喜欢,强调服务,强调产品好,把你能想到的卖点都想着展现,对买家而言,会因为关键词多而散,记不住产品最主要的卖点。

4、自以为是

觉得你认为的,就是对的。这也是做店铺最要不得的想法。你认为的卖点,你想突出的卖点,不一定是买家关注的重点。何况现在淘宝比较重视人群和标签。产品卖点标签搞错了,你还能拿到什么优质流量。

5、重复卖点

这一点主要是针对同行来说的。同类同款不是一家店铺在卖,总有做的好的和做的差的。做的好的,自然有突出的卖点。通常最常用的卖点表现形式就是价格,比如现在的T恤,有些卖家可以做到二三十块1件,这时候如果你的宝贝在价格上没有优势,那就不要去强调优惠,可以去强调面料,做工,品质,版型等体现产品性价比的卖点!

对于这一点,拿个推广图举个例子:

为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

”壕送100元红包,下单立减99元,调戏客服拿奖励“都是在说优惠!现在在推活动可以强调优惠,但是活动玩的好的,文案可以更精简。

三、如何挖掘真正的卖点

已经认识到卖点的重要性,理清楚了错误的思路,就该好好学习一下卖点是怎么找出来的。还是先看一张总结的图片,从整体上说明一下:

为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

一个宝贝会有多种卖点,挖掘卖点有多种方式:

1、直通车测卖点

操作直通车的时候,要做的事情都是同步进行的,不是割裂开的。所以找卖点也可以同样通过直通车测试创意图的时候去选择。

测创意图,就是在测卖点,毕竟卖点有多种表现形式。但要注意的是,不同卖点在点击率等数据上的差异,在操作的时候,就要保持一些不变的量。操作的时候,降低标题在匹配性上的影响,就要保持一样的标题,只调整推广图上的文案内容。

2、同行分析卖点

知己知彼,方能百战百胜。当自己发现不了产品有什么卖点的时候可以多参考同行的主图、详情描述等地方,看同行的推广图侧重哪方面。然后再根据自己的产品做相应的调整,把自己有的优势体现出来,不能同行在价格上有优势,你也一味的比价格,你要考虑清楚你店铺的体量和同行店铺体量是不是在一个层级上。

3、买家需求(买家关注)

因为有需求,买家才会主动搜索,选择购买。需求在哪里体现?售前的客服咨询、售后的持续沟通、买家对产品的评价等这些都是可以让客服重点去关注的。来你店铺购买的买家主要是关注面料是否舒适?产品是否耐用?还是售后是否方便?多关注,你可以可以掌握买家的真实需求。

4、产品自身特性

并不是所有的产品都是一成不变的,多数产品还是有自己的特性的。所以这就需要你去找到产品的特性,去找到在细节上更加人性化的特点。

5、唯一性

核心卖点的唯一性,正好对应前边提到的卖点误区。一个产品会有多个卖点,但是不需要都表现出来。只需表现最主要,最能满足买家需求的卖点。

6、众星捧月

产品可以有很多卖点,但是你的核心卖点只能有一个,然后你诸多的卖点都要去配合这个核心卖点。

为什么买家不选择你?是因为宝贝卖点没写对!

夏季凉鞋、冒着冷气的冰块,配合海蓝色的背景,一股凉爽从心底冒出,加上文案“清凉之旅”更突显鞋子在夏季的舒适感。背景、文案都在围绕清凉的卖点,结合到一起,能更有效提升买家对鞋子的关注度!

做好卖点的挖掘,你才能充分的展示宝贝,在流量的入口获得更多的关注,在流量的出口获得更多的收藏、加购以及转化数据。为什么你的宝贝卖不出去,先分析清楚宝贝卖点有没有做好功课!

今天就分享这么多内容。我是【鑫锋鬼剑】9年淘宝天猫运营实操经验,擅长直通车爆款,分析控,数据控,擅长手淘流量操作,分享接地气的实操经验,让你更加轻松的操作店铺。

本文仅代表作者个人观点

文章来源:电商侠课堂

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