老客营销只是二次购买吗?你得学会深度挖掘客户价值

已有 549 人阅读此文 | 2017-03-26 15:36 | 来源: 刘传鹏博客 | 作者: 刘传鹏

可能有一个特别“可怕”的事实摆在你面前:在未来,你的淘宝店铺可能会越来越依赖于你自己去深度挖掘老客户的价值,越来越依赖于你“自给自足”。

这里我们必须把“老客户营销”的含义扩大化,否则有很多商品几乎没有老客户,比如说家具,我认为老客户营销就不能仅仅局限于二次或者多次的购买行为,老客户在朋友圈或者微博上晒了购买商品,他的朋友通过他的自然传播进行了购买,这应该也属于老客户营销的范畴之内。

当然,不同的产品会有不同的玩法,其核心是:不管是什么平台,你要把你的老客户聚集到一起。这里实际上涉及到的两个核心问题:

一、怎么把老客户聚集起来

首先你要选好一个平台,然后可以用刮刮卡的方式来吸引他们到你的平台。刮刮卡实际上就是一种“给消费者惊喜”的玩法,不管大奖小奖,中奖了就开心,更容易被你网罗到鱼塘里面。当然了,大奖更开心,我们一般所有的刮刮卡都设置成一等奖(或者特等奖),然后奖金就直接是现金红包。重点是你刮刮卡上要注明去你选好的平台上领奖,比如加微博,关注微淘等等。

二、聚集老客起来后怎么运营

我认为很多营销可以在发包裹的时候就完成,比如你是卖母婴用品的,消费者在你这里买了一罐奶粉,那么你根据这个消费者买的奶粉年龄段,可以判断家里的小孩子是什么年纪,从而再判断这个年纪的小孩子还可能会需要什么,玩具、图书、辅食、奶瓶……所以,提前做好宣传单,购买二维码和相应的商品介绍放在上面,这种二次购买率还是很不错的,前提是你的活动能设计好。

合格的运营一定要会内容营销(运营粉丝的能力)。内容营销跟老客户营销还是有比较大的区别的,内容营销更侧重于粉丝(不一定是老客户)。

从前年开始,淘宝的各种政策和产品的变化上,能看到对内容营销的重视:淘宝达人、网红、淘宝直播、淘宝头条等等。其实你要注意,无线端的发展,给运营粉丝提供了必要性和可能性。

这里重点说说淘宝直播吧,当然现在做淘宝直播,还是需要一定门槛的。直播是一种典型的“意见领袖”对“粉丝”的状态,只要你能够吸引到关注,只要你能够获取到别人的信任,你的推荐就可能成功。很多人说,直播是属于大卖家的,是属于明星的,他们才有粉丝。现在很多时候,大家觉得直播还是网红做。

其实,不管是什么东西,都可以。给大家举个简单的小例子:我一个朋友是做苹果的,他自己在别的直播平台上,每天就直播一下自己去摘苹果的过程,给苹果树施肥啥的。他有一个很有意思的小技巧:指定销售,比如说,我们现在卖的就是这棵树上的苹果,然后现场下订单,现场打包。效果很好的。

在这里我只是给大家提供一些思路,因为运营内容、粉丝,不同类目、不同产品、不同条件下,玩法区别还是很大的,需要大家多多用心。

本文仅代表作者观点

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